حال كه فلسفه تشكيل قراردادهاي آتي را فهميديم، مي‌شود در رابطه با بازيگران اصلي‌ اين بازار توضيحاتي ارائه كنيد؟

مهمترين چالش هاي پيش روي بازار آتي :يكي از مشكلات كنوني بازار آتي بورس كالاي ايران ميزان وجه تضمين است كه با مصوبه هاي جديد از 10 درصد به 30 درصد به ازاي هر قرارداد رسيده است.عدم اطلاع رساني به سرمايه گذاران يكي از مشكلات حاضر در بازار است.عدم همزماني بازار آتي ايران با بازارهاي جهاني از ديگر مسايل بازار است؛ در روزهايي كه در ايران بازارها فعاليتي ندارند فعاليت آنها ادامه دارد و در روزهاي ابتداي هفته كه بازارهاي داخلي باز هستند بازارهاي جهاني تعطيل هستند.برخي از سفته بازان ايراني نه به خاطر داشتن پيش بيني هاي صحيح با اطلاعات قابل دسترس بلكه با داشتن داده هاي مخفي در اين بازار مانده‌اند.

 دنياي اقتصاد- از زمان تاكيد بر راه‌اندازي بازارهاي مشتقه در كشورمان كه از آذرماه 1387 با ورود قراردادهاي آتي سكه در بورس كالاي ايران شكل عملي به خود گرفت، مسير رشد و توسعه اين قراردادها همواره با سير منطقي و رو به رشدي دنبال شده. اين در حالي است كه به دليل حساسيت‌هاي موجود و اهميت اين قراردادها در كاهش ريسك سرمايه‌گذاري و وجود برخي مشكلات كه هم درون سازماني و هم برون سازماني بوده، انتظارات فعالان بازار به نحو مطلوبي برآورده نشده است.

ازسوي دكترپويا جبل عاملي کارشناس اقتصاد در گفت‌وگو با «دنياي اقتصاد» مورد بررسي قرار گرفت
چالش‌های بازار آتی
سردار خالدي
بخش نخست
هدف‌ايجاد قراردادهاي آتي كاهش ريسك سرمايه‌گذاري و نوعي خدمت است
از زمان تاكيد بر راه اندازي قراردادهاي مشتقه در‌  ايران و شروع فعاليت بازار آتي بورس كالاي‌ ايران و در پي آن بازار آتي سهام تاكنون، حساسيت‌ها (با توجه به ويژگي ذاتي ريسك پذيربودن‌ اين بازار) هر روز بعد جديدي به خود گرفته؛‌ اين در حالي است كه با وجود افت و خيزهايي كه بازار طي سه سال اخير داشته اما مسير رشد و توسعه بازار به صورت منطقي و طبيعي شرايط مطلوبي را سپري كرده است.
اهميت قراردادهاي مشتقه و تاكيد بر نقش بازار آتي در كاهش ريسك‌هاي سرمايه‌گذاري باعث شد تا با پويا جبل عاملي از كارشناسان اقتصاد بازار در رابطه با ماهيت بازار آتي و مباحث مطرح شده در آن به گفت‌وگو بنشينيم. جبل عاملي پس از‌ اينكه دوره كارشناسي اقتصاد صنعتي (اقتصاد بازار) را در دانشگاه شهيد بهشتي سپري كرد، مقطع كارشناسي ارشد را با گرايش توسعه در دانشگاه تهران به پايان رساند. وي براي ادامه تحصيلات تكميلي به خارج از كشور رفت و در دانشگاه لستر انگليس از تز دكتري خود در رابطه با «سياست‌هاي پولي در كشورهاي نفت‌خيز» دفاع كرد. نگاه اقتصادي و تئوري‌پردازانه به مسائل اقتصادي و از سويي سوابق تدريس وي در دانشگاه‌هاي خارج از كشور و موسسه عالي بانكداري مزيد بر علت شد تا بتوانيم در رابطه با قراردادهاي آتي در جهان و‌ ايران با او به گفت‌وگو بنشينيم كه متن مشروح آن براي خوانندگان محترم در پي مي‌آيد: 
در ابتدا بهتر است به ماهيت قراردادهاي آتي بپردازيم؛ به نظر شما فلسفه تشكيل بازار قراردادهاي آتي چيست؟ 
قراردادهاي آتی همانند بازار سلف و بازارهای دیگر مانند بازار مشتقات مالی برای ‌این به وجود آمده‌اند که ریسک سرمایه‌گذاری را کم کنند، اگر بخواهیم ‌این ریسک را بشکافیم، می‌توان گفت که دو نوع ریسک داریم: یکی ریسک غیرسیستماتیک (Idiosyncratic risk) یا ریسک مشخصه یک بازار یعنی ریسک‌هایی است که ویژه یک بازار خاص است. به عنوان مثال یک سرمایه‌گذاری که می‌خواهد از سرمایه خودش سود کسب کند اگر بخواهد ریسک ویژه هر بازار را کم کند می‌آید و پرتفوی سبد دارایی خود را متنوع می‌کند.‌این امکان وجود دارد که بازدهی سبد دارایی‌ها کمتر از وقتی باشد که شما تمام سرمایه خود را مصروف یک بازار می‌کنید، اما به طور میانگین ‌این سبد دارایی بازدهی بالایی دارد چون شما توانسته‌اید ریسک‌های خاص هر بازار را محدود کنید. 
اما نوع دیگر ریسک‌ها، ریسک‌های سیستماتیک (systematic risk) هستند، ‌این ریسک‌ها همه بازارها را دستخوش تغییر قرار می‌دهند؛ یعنی نتیجه‌ای که‌ این ریسک‌ها دارند، روی تمامی‌ بازدهی تاثیر می‌گذارد. شما با تنوع بخشی سبد دارایی‌هایتان نمی‌توانید ریسک‌های سیستماتیک را کاهش دهید؛ چون‌ این ریسک‌ها همه بازار‌ها را دستخوش تغییر قرار می‌دهند. 
در واقع بازار آتی و بازارهای مشابه می‌توانند در زمانی که قصد کاهش ریسک‌ها را داریم بهترین ابزار باشند یعنی می‌توانند تا قسمتی از ‌این نوع ریسک را برای شما کاهش دهند. فرض کنید به طور مثال ریسک‌های سیستماتیک همچون مسائل ژئوپلتیک، جنگ‌ها، تحریم‌ها، سیل یا زلزله يا‌ اينكه خود اقتصاد در شرايط ركودي قرار گيرد؛ در‌ اين حالت هم، روي قراردادهاي آتي تاثير مي‌گذارد، اما‌ اين بازار مي‌تواند تا حدودی‌ اين ريسك‌ها را كاهش دهد. در حقيقت شما زماني كه بازار آتي را تعريف كرديد سرمايه‌گذار بهتر مي‌تواند برنامه بلندمدت سرمايه‌گذاري خودش را تعریف کند و ساير قراردادها همچون بازار فوروارد، سوآپ و ديگر ابزارهاي معاملاتي نیز بر همین اصل ‌ايجاد مي‌شود. 
بازارهاي آتي در داخل كشور ما چه مكانيز مي‌دارند، آيا‌ترجماني از بازارهاي جهاني است؟
آنچه را كه من مشاهده و مطالعه كردم نشان از‌ اين دارد كه همه قوانين و مصوبه‌هاي بازارهاي آتي كپي و‌ ترجماني از بازارهاي جهاني است؛ در‌ اينكه ما از تجربه جهاني توانسته‌ايم استفاده كنيم شكي نيست، اما در شرايط فعلي مشكلاتي نيز داريم؛ به عنوان مثال يكي از مشكلات كنوني بازار آتي سكه بورس كالا ميزان وجه تضمين است كه با مصوبه‌هاي جديد‌ اين ميزان از 10 درصد به 30 درصد به ازاي هر قرارداد رسيده در شرايطي كه حداقل و حداكثر‌ اين ميزان در بازارهاي جهاني 5 تا 15 درصد (آن‌هم با شرايط و رويه معاملاتي مختص آنجا) است. با احتساب‌ اين وضعيت به‌ اين نتيجه مي‌رسيم كه ما حداقل 2 برابر بيشتر وجه تضمين مي‌گيريم، در واقع شما مي‌دانيد اگر ما وجه تضمين بيشتري بابت هر قرارداد بگيريم به نوعي بازار آتي را كوچك و كوچك‌تر مي‌كنيم.
پس در عين حال كه بازار كوچك مي‌شود از عمق آن نيز كاسته مي‌شود؟
مطمئنا به همين صورت خواهد بود؛ هر چه قدر بازار كوچك‌تر باشد نسبت به شوك‌ها و اخبار واكنش‌هاي بيشتري نشان خواهد داد و نوسانات قيمت بسيار بیشتر خواهد بود. البته شايد در بازار آتي كشور ما، مقصود از بالا باقي ماندن وجه تضمين از سوی سیاست‌گذار‌ان اين بوده كه به نوعي با گرفتن وجه بيشتر، معاملات را تضمين كنند. من نمي‌خواهم بگويم كه آيا واقعا بهتر است وجه تضمين بالا باشد يا پايين؟ اما هر چه قدر ما وجه بيشتري بگيريم بازارمان كوچك و كوچك‌تر خواهد شد و‌ اين یکی از مسائلی است كه بازار در شرايط فعلي با آن رو به رو است. در عين حال، بازار ما مشكلات ديگري هم دارد كه عدم اطلاع‌رساني به سرمايه‌گذاران یکی از آنها است؛ در حالی که سابقه ‌این نوع بازارها در غرب بسیار طولانی‌تر از ما است و شکل ابتدایی آن به قرن نوزدهم می‌رسد، ما تازه در اول راه هستیم و برای رونق ‌این بازارها سیاستگذاران باید بیش از‌ این بر آگاه کردن سرمایه‌گذاران ‌ایرانی نسبت به‌این بازار بکوشند. از دیگر مشکلات بازار آتی ما، عدم همزماني این بازار با بازارهاي جهاني است. در روزهايي كه ما تعطيل هستيم بازار آنها باز است و در روزهاي ابتدايي هفته كه ما كار مي‌كنيم بازارهاي آنها تعطيل است و چون پيش‌بيني كردن درباره آينده نيازمند اطلاع از تازه‌ترين اخبار و اطلاعات است و از سويي براساس‌ اين اطلاعات بايد پيش‌بيني منطقي و درستي انجام دهيم به همين دليل سرمايه‌گذاران در بازارهاي ما بايد پيش‌بيني‌هايشان را بلندمدت‌تر كنند و‌ اين مساله‌اي است كه به نظر قابل حل هم نيست، ولي واقعيتي است كه بازار ما با آن مواجه است. 

دنیای اقتصاد- در سال 1977 رييس سيتي‌بانك ريسك بزرگي را پذيرفت و زماني كه هنوز دستگاه‌هاي خودپرداز مورد اعتماد مشتريان بانكي نبودند، با درك نقش اين دستگاه‌ها در قدرتمند ساختن برند اين بانك و پيشي گرفتن از رقبا، براي نصب دستگاه‌هاي خودپرداز در سراسر نيويورك بيش از 100 ميليون دلار هزينه كرد.

سرمايه‌گذاري سيتي بانك، ژانويه سال بعد به بار نشست، هنگامي كه يك توفان عظيم از نيويورك عبور كرد و برفي با ارتفاع 17 اينچ سطح شهر را پوشاند. بانك‌ها براي چندين روز بسته شدند و استفاده از دستگاه‌هاي خودپرداز افزايش چشمگيري يافت. 
در همان روزها بود كه سيتي بانك شعار تبليغاتي خود را آغاز كرد: «سيتي بانك هيچ وقت به خواب نمي‌رود.» پوستر و بيلبوردهاي تبليغاتي، مشترياني را نشان مي‌داد كه در حال تلاش براي رساندن خود به خودپردازهاي سيتي بانك بودند. از آن پس تقريبا تمام بانك‌هاي كشور شعار سيتي بانك را دنبال كردند.
به علت افزايش بانك‌ها، انتخاب مشتريان براي سرمايه‌گذاري سخت است كه در اين ميان برندسازي مي‌تواند در انتخاب كمك حال باشد. به طور كلي و با توجه به نتايج تحقيقات گسترده در حوزه خدمات مالي، عوامل زير بر تداعي و آگاهي از نام و نشان تجاري و در نهايت در ايجاد برندي قدرتمند در سازمان‌هاي خدمات مالي نقشي تعيين‌كننده ايفا مي‌كنند:
- دسترسي به شعبه
- فرآيند ارائه خدمات
- شواهد فيزيكي شعبه
- تبليغات تجاري
- رفتار كاركنان شعبه
اگر بانكي بخواهد به واقع با نوآوري‌هاي گاه و بيگاه خود، رقبا را به لرزه درآورد و سودآوري خود را رشد داده و فرصت‌هاي بي‌نهايتي را پيش روي بانك خود خلق كند، بايستي سه گام زير را در پيش گيرد:
1) فارغ از روابط و تعاملات با مشتريان خود، آنان را درك كرده و نيازهاي ناگفته آنها را شناسايي كند. اين به آن معناست كه موقتا استراتژي‌ها، خدمات، برند و كسب‌وكار خود را در وضعيت فعلي حفظ كرده و در كنار آن تك‌تك رفتارهاي افراد جامعه، فارغ از اينكه اين افراد مشتريان بالقوه او هستند يا نه، فعاليت‌هاي روزمره آنها را در چارچوب مشخصي شناسايي و درك نمايد. وجود اعتقاد دروني راسخ نسبت به تغيير در زندگي افراد و جست‌وجوي راه‌‌‌هاي موثر جهت بروز تاثيرات مثبت بر رفتارهاي مردم جامعه، اساس نگرش اين بانك‌ها است.
2) از محيط خدمات، بازارها و شايستگي‌هاي خود فراتر رفته، فرضيات بنياني كسب‌وكار خود را به چالش كشاند. همچنين فعاليت‌هاي روزمره سازماني را تغيير داده، قوانين طلايي و اصلي سازماني خود را از گذشته تا به امروز رها كند و بر اساس آنچه از زندگي روزمره مشتريان ياد گرفته از مرزهاي كسب‌وكار گذشته خود خارج شود. تنها تحت اين شرايط، يك بانك مي‌تواند فرصت‌هاي جديد را از طريق نوآوري نشات گرفته از رفتارهاي مردم و مشتريان شناسايي كرده و فرصت‌هاي جديدي را براي خود بيافريند. 
به بيان ديگر، در گام دوم بانك بايد بداند چگونه فضاهاي جديدي را براي فرصت‌هاي عظيم آينده و پيش روي خود خلق كند كه هيچ رقيبي در آنها وارد نشده و حتي تصور آن را هم نكرده باشد.
3) در گام سوم، بانك ‌بايد از بيرون به درون سازمان خود نگاه كند و استراتژي‌هاي خود را براساس رفتار و نيازهاي مشتريان بالقوه طراحي كند. در عرصه رقابت امروز، تلاش در جست‌وجوي ارضاي نيازهاي مشتريان و خواسته‌هاي آنها كافي نيست. 
به بيان ديگر، در اين گام بانك بايد بتواند برنامه‌هاي قابل اجرايي طراحي نمايد كه نيازهاي مصرف‌كنندگان را در بر داشته باشد و در عين حال با تحول و نوآوري در زندگي مردم و رفتار مصرف‌كنندگان متناسب باشد. هدف اين گام آن است كه تجربيات متفاوت و متمايزي از گذشته براي زندگي مردم خلق شود، به نحوي كه اين تجربيات متفاوت به راحتي در ميان مشتريان، جاي خود را پيدا كند و نيازي به صرف بودجه‌هاي كلان در برقراري ارتباطات بازاريابي و عنوان كردن ويژگي‌ها و مزاياي محصولات و خدمات براي مشتريان نباشد. تنها با اجراي اين 3 گام، بانك‌ها مي‌توانند با موفقيت كامل، نقاط دست نيافته در بازارهاي گذشته را شناسايي كرده و نوآوري‌هاي موفق و چشمگير را به بازار معرفي نمايند و با ارائه فرصت‌هاي جديد رشد، كسب‌وكارهاي آينده را از نو خلق كنند. اجراي اين سه گام ساده نيست، اما آنقدرها هم كه تصور مي‌كنيم، دست نيافتني و دشوار نيست. بسياري از بانك‌ها بر مبناي تجربيات گذشته و به كارگيري غرايز درست، راه‌هاي موفقيت آينده خود را شناسايي كرده‌اند. 
مديران ما بايد بياموزند تا غرايز رهبري خود را به درستي هدايت كرده و به رغم ماهيت متحول و پيچيدگي‌هاي رو به رشد كسب‌وكار در عرصه رقابت، اين غرايز را در بانك‌ها توسعه دهند. هدف نهايي ما، دست يافتن به بانك‌هايي است كه در جست‌وجوي خلق مزيت مشتري باشند. آنچه در قالب مزيت مشتري عنوان مي‌كنيم، چيزي جز تلاقي فرصت‌هاي نوآوري، روندها و تحولات بازار، تغيير رفتار و تجربيات مردم در زندگي و محيط كار و موفقيت بر مبناي شايستگي بانك نيست. 

 با سلام به دوستان عزیز. فرم تماس با ما در پیوندهای روزانه قرار داده شد.از نظرات،پیشنهادات و انتقادات شما استقبال می کنیم.در تلاش هستیم در وبلاگ تالار گفتگو را را ه اندازی کنیم تا بتوانیم با دوستانی که در حال حاضر از طریق ایمیل با ما در ارتباط هستند بصورت رودرو ارتباط داشته باشیم.

 چهار

امروز به توصیه آقای ((مهندس رامبد محمدی یار)) که در آینده نزدیک یکی از اساتید برجسته در مورد برندینگ خواهند بود، کتاب ((ثروت سریع))  نوشته تی هارو اکر را خواندم .

این کتاب طوری اثر گذار و مفید بود که دو بار آن را خواندم. این کتاب برای همه کسانی که می خواهند در زندگی موفق شوند می تواند راهنمای خوبی باشد.در این کتاب نویسنده جدای از اینکه راه کسب ثروت سریع را نشان می دهد ،درسهائی می دهد که برای زندگی هر کسی می تواند مهم و کاربردی باشد. این کتاب اگر به دقت خوانده شود می تواند قالبهای فکری که هر کس سالها با آن خو گرفته و منجر به رسیدن فرد به نقطه راضی کننده ای نشده را در هم بریزد و قالبهای صحیحی را جایگزین آن کند.در بخشهائی از این کتاب آمده است:

-          یادتان باشد که موفقیت یک مهارت آموختنی است.اگر واقعا می خواهید موفق بشوید،بایست روی خودتان کار کنید.کسب و کار را بیاموزید و یک استاد ثروت سریع بشوید.

-          اگر می خواهید در دستیابی به حداکثر قابلیتهایتان موفق بشوید سه جور آموزش هست که لازم خواهید داشت.یکی معلومات ((کسب و کار عام ))است .این شامل بازاریابی،مذاکره،امور مالی و..است.بعدی معلومات((کسب و کار خاص )) است.این شامل یادگیری((چم و خم)) کسب و کار خاص شماست. سومین و مهمترینش هم معلومات((رشد فردی)) است.این به شما اجازه می دهد که دو نوع اول آموزش را بطور کامل به کار بگیرید.

-          اینکه چه کسی هستید؟چه طرز فکری دارید؟چه اعتقاداتی دارید؟چه عادتها،شخصیت و خصلتهائی دارید؟چقدر از خودتان مطمئن هستید؟طبق تجربه من همه این عناصر تاثیر فوق العاده ای هم بر موفقیتتان و هم بر خوشبختی تان دارند.

-          پول خوشبختی نمی آورد،اما می تواند آزادی بیاورد.آزادی انتخاب،آزادی توانستن انجام چیزهائی که از آنها لذت می برید و مجبور نبودن به انجام کارها به این دلیل که پول لازم دارید.

-          هر چه می خواهید در آینده باشید را همین حالا در پیش بگیرید. اگر در زندگیتان آرامش درونی می خواهید،همین حالا آرام بودن را در پیش بگیرید.اگر می خواهید یک روز به اعتماد به نفس کامل برسید،همین حالا اعتماد به نفس کامل داشتن را در پیش بگیرید.اگر می خواهید یک روز موفق باشید،همین حالا موفق بودن را در پیش بگیرید.

-          سیستم ثروت ریع فراتر از فقط پول در آوردن است.این توانائی است که از سفر در این مسیر لذت ببرید و کسب و کارتان را بدون تنش و تقلای معمولی رشد بدهید.

-          ثروت فقط پول نیست.برای بیشتر افراد،ثروت شامل وفور پول،وقت آزاد،روابط عاشقانه،آرامش درونی و داشتن احساس معنا و کامیابی است.

همانطوریکه می بینید همه اینها در راستای مراحل اول و دوم و سوم ثروتمند شدن قرار دارد که در پستهای قبلی ارائه شده بود. به دوستان توصیه می کنم این کتاب را بخوانند.شاید این کتاب همانی باشد که دنبالش هستند و نکته دیگر اینکه دوستان تجربیات و نظرات خود را در این راستا در وبلاگ قرار دهند تا از آن استفاده کنیم.

 ذهن انسان طوري طراحي شده است كه مي تواند يك موضوع را بي نهايت بزرگ و يا بي نهايت كوچك كند.هرگاه در زندگيتان مشكلي پيش آمد بلافاصله با طرح سوالات منطقي وباكيفيت،به روي جواب آن تمركز كنيد نه خود مشكل.واين تمركز و توجه به جواب مسئله باعث فعال شدن ضمير ناخودآگاه در رسيدن به جواب خواهد شد.ولي اگر كمي غفلت كرده و برخود مسئله تمركز كنيد در آنصورت ذهن شما آشفته شده و تمام بدبختيهايي را كه در صورت عدم موفقيت ،برسرتان خواهدآمد را بررسي خواهد كرد.لذا اين ترس و وحشت مانع صحيح فكر كردن مي گردد.

       دليل اينكه اكثر افراد در طول زندگي خود هرگز به استقلال مالي نمي رسند داشتن ترس از عواقب سرمايه گذاري و راه اندازي كسب و كار مي باشد.آنها به محض اينكه تصميم مي گيرنددرآمد خود را افزايش دهندهزار و يك سوال در ذهن آنها مطرح مي شود تحت عنوان اينكه اگر نتيجه نگرفتيم چه بلايي سرمان خواهد آمد؟لذا ضمير نا خوداگاه شروع به جواب دادن ميكند و هر چه بدبختي هست براي آنها ليست مي كند.خوب در اينصورت نتيجه مشخص است.تجربه ثابت كرده،مثبت انديشي و طرح سوالات مثبت و نيرو دهنده مي تواند كمك بسيار زيادي به افراد در جهت حل مشكلاتشان بنمايد.

        يك مورد بسيار مهم و اساسي ديگر در موفقيت افراد،سوال كردن از همفكران خود مي باشد.اگر كسي با شما همفكر است طرح خود را با او در ميان بگذاريد و از او جواب سوال را بپرسيد چون اگرموافقت خود را با شما اعلام كند در آنصورت نيروي شما مضاعف خواهد شد.ولي اگر كسي با شما موافق نيست و يا اينكه فرد ترسويي است اگر طرح خود را با او در ميان بگذاريدو از او جواب را بپرسيد و جواب منفي بشنويد در آنصورت به شدت پريشان شده و تحت تاثير قرار خواهيد گرفت و مسلما نتيجه دلخواهتان حاصل نخواهد شد.

          نقش اساسي و تعيين كننده سوالات را در زندگي خود جدي بگيريد و از آن بنحو احسن استفاده كنيد.اكثر بزرگان تاريخ دراثريك سوال تعيين كننده متحول شده اند.نيوتن،اديسون،فورد،هونداو…

 دوستان عزیز! امروز استاد عنبران که بدون تردید یکی از اساتید تراز اول موفقیت مالی در سطح ایران و حتی دنیا هستند افتخار داده و مطلبی را بعنوان ((سئوالات، شاه کلید طلائی موفقیت)) را در اختیار وبلاگ میلیاردر قرار داده اند که در دو قسمت در وبلاگ قرار می گیرد که امید است مورد توجه دوستان قرار بگیرد. ضمن تشکر از ایشان، توصیه می کنم از سایت ایشان که لینک آن را در صفحه پیوندهای وبلاگ قرار دارد بازدید کنید.

 آيا هيچ فكر كرده ايد كه چگونه با طرح يك سوال منطقي و بجا از خود،مي توان كل زندگي خود را تغيير داد؟و بجاي يك زندگي عادي و معمولي،عمري در رفاه و آسايش زندگي كرد؟آيا به قدرت اتمي سوالات در زندگي خود پي برده ايد،

موضوع بحث اين مقاله،چگونگي طراحي سوال و استفاده صحيح از آن در زندگي مي باشد.بي گمان نقطه برتري انسان بر حيوان قدرت تفكر اوست و فكر كردن چيزي جز طرح سوال و ارائه پاسخ به آن نيست . پس چه بهتر كه سوالاتي با كيفيت مطلوب طرح كنيم تا ذهنمان جوابي بهتر براي آن بيابد.هرگز در زندگي خود دنبال مشكلات نباشيم و با تبديل مشكل به مسئله در پي پيدا كردن جوابهاي صحيح و منطقي براي آن باشيم.

  سوالات به دو بخش مثبت و منفي تقسيم مي شوند.بطوريكه اگر سوال منفي طرح كنيم بلافاصله ذهن ما به طرف جوابهاي منفي سوق پيدا مي كندو اگر سوال مثبت طرح كنيم ذهن ما به طرف جواب مثبت سوق پيدا خواهد كرد هميشه بايد سوالات را با پيش فرض مثبت طرح كرد تا ضمير ناخوداگاه به دنبال جوابهاي مثبت باشد.به عنوان مثال فرض كنيد كه در خيابان تصادف كرده ايد و خودرويي كه با شما تصادف كرده،مقصر است و خسارت زيادي به شما وارد كرده و شما هم شديدا عجله داريد.در اين موقعيت چه سوالي از خود مي پرسيد؟آيا به دنبال مقصر خواهيد گشت ؟و يا به دنبال راه حلي كه بتوان به بهترين روش و بدون توجه به مقصر آنرا حل كرد.اگر عصباني شويد و به دنبال مقصر باشيد آنگاه ضمير ناخوداگاه شما منفي انديشي را شروع مي كند و كار بد و بدتر ميشود ولي اگر سعي كنيد به دنبال راه حلهايي جهت مسئله پيش آمده باشيد.مطمئنا به جوابهاي بهتري خواهيدرسيد.

 هميشه سوال را طوري براي خود طرح كنيد كه يا داراي پيش فرض مثبت باشد و يا اينكه از سوال انتظار جواب مثبت داشته باشيد.فرض كنيد كه پس از مشاوره با يك مشاور مالي تصميم گرفته ايد تعدادي سهام خوب و روبه رشد بخريد اگر دائم از خود بپرسيد اگر اين شركت ورشكست شدآن وقت چه؟اگر شاخص بورس اوراق بهادار پايين آمد آن وقت چه؟و سوالاتي از اين قبيل،در اينصورت هرگز موفق به خريد سهام نخواهيدشد ولي اگر فكر كنيد كه سهام در مدت زمان معيني بازده خوبي خواهد داشت و خود راتشويق و ترغيب به خريد سهام كنيد در آنصورت حتما سهام را خواهيد خريد.

 دنیای اقتصاد-آیا می‌دانید زبان بدن در اقتصاد نوین چه معنایی دارد؟ آیا می‌دانید زبان بدن یکی از مهم‌ترین ارکان بازاریابی امروز است؟

 زبان بدن یعنی همه رفتارها و کردارهای تنانه شما همچون ژست‌ها، حالت‌های صورت، اخم‌ها، پلک‌زدن‌ها، خوردن لب‌ها، تکان‌دادن سر، حرکت گردن شما، لرزش پاها، دست کشیدن به موها، جویدن ناخن‌ها، خیره‌شدن به طرف مقابل، بسته‌شدن بی‌دلیل چشم‌ها، وضعیت دست‌ها و غیره. اگر زبان بدن شما مناسب و حساب‌شده باشد، می‌توانید از بستن قراردادهای کلان و موفق مطمئن باشید. اما اگر هنوز به زبان بدن فکر نکرده‌اید، بی‌تردید بازاریاب موفقی به حساب نمی‌آیيد و از اصول مدرن بازاریابی بی‌خبر هستید. بازاریابی صرفا به صحبت‌کردن و قابلیت‌های گفت‌وگو با طرف مقابل بستگی ندارد. شما باید بتوانید بدن خود را نیز آموزش دهید و رفته‌رفته آن را به وسیله‌ای برای موفقیت بیشتر در بازاریابی تبدیل کنید. چه دوست داشته باشید، چه دوست نداشته باشید، چه این حرف‌ها را باور کنید، چه باور نکنید، زبان بدن بیشتر از صحبت و گفت‌وگو اثرگذار است. در واقع، رمز و راز اصلی موفقیت در بازاریابی به تاثیرگذاری بر طرف مقابل و ایجاد فضای دوستانه بستگی دارد. شما باید بتوانید پیش از آنکه مسائل مالی، شرکتی و قرارداد مطرح شوند، بر طرف مقابلتان بیشترین تاثیر را بگذارید و او را نسبت به خودتان مطمئن کنید. طرف مقابل باید به قدری متاثر از شما باشد که نسبت به باقی مسائل کاری نیز مطمئن شود. واقعیت امروز بازاریابی به ما می‌گوید که زبان بدن و تاثیرهایش بسیار مهم‌تر از گفت‌وگوهای کلامی و صحبت خسته‌کننده است. ما در این مقاله هفت اشتباه رایج بازاریاب‌ها را برایتان مطرح می‌کنیم. این اشتباهات همگی با زبان بدن مرتبط هستند و شما باید تا حد ممکن از ارتکاب آنها خودداری کنید. البته اشتباهاتی که آنها مرتکب می‌شوند بیش از این هفت مورد است. در واقع، مدیران می‌توانند این هفت نکته را در اختیار بازاریاب‌هایشان قرار دهند و آنها را با اصول جدید بازاریابی آشنا کنند. هر بازاریاب موفقی باید بداند که شعار بازاریابی مدرن چنین است: بدن‌هایتان باید بتوانند تاثیر مناسبی روی طرف مقابل بگذارند.
***
(1) نگاه‌کردن به صفحه لپ‌تاپ: وقتی کسی با شما صحبت می‌کند، هرگز نباید به صفحه لپ‌تاپ یا مانیتور کامپیوتر نگاه کنید. نگاه‌کردن به لپ‌تاپ به این معناست که شما علاقه‌ای به صحبت‌های طرف مقابل ندارید. به زعم بسیاری از مدیران ارشد، نگاه‌کردن به لپ‌تاپ حتی می‌تواند به معنای تکبر و گستاخی نیز باشد. پس بهتر است لپ‌تاپ یا کامپیوترتان را حین صحبت خاموش کنید. حتی اگر می‌خواهید از صحبت‌های جلسه‌تان یادداشت بردارید، بهتر است آنها را روی کاغذ و در مقابل دیدگان همه انجام دهید. هرگز سعی نکنید که نکات جلسه را روی لپ‌تاپ تایپ کنید. نوشتن با قلم و کاغذ همواره جذابیت و تاثیر بیشتری تولید می‌کند. پس چشم‌ها نیز حرف می‌زنند: چشم‌هایتان باید بتوانند تاثیر مناسبی روی طرف مقابل بگذارند.
(2) قلاب‌کردن دست‌ها و مالش آنها به یکدیگر: قلاب‌کردن دست‌ها حین گفت‌وگو به این معنا است که شما عصبی، مضطرب یا ناراحت هستید. مالیدن دست‌ها به یکدیگر نیز نشانه خوبی را به طرف مقابل ارسال نمی‌کند. وقتی دست‌هایتان را به یکدیگر مالش می‌دهید، انگار از عقد قرارداد و کسب پول مطمئن هستید. این عمل نیز گستاخانه و زشت است. چه بسا این رفتارها سبب فسخ قرارداد شوند. سعی کنید دست‌هایتان را خیلی طبیعی کنار هم قرار دهید یا آنها را به راحتی روی هم بگذارید. در هر صورت، باید بتوانید طبیعی‌ترین و ساده‌ترین شکل ممکن را برای وضعیت دست‌هایتان اتخاذ کنید. ضمنا، از مشت‌کردن دست‌ها نیز خودداری کنید. دست‌ها را به سمت گوش یا دهان نبرید و همواره آنها را آزاد بگذارید. پس دست‌ها نیز حرف می‌زنند: دست‌هایتان باید بتوانند تاثیر مناسبی روی طرف مقابل بگذارند.
(3) پوشیدن لباس‌های نامناسب: لباس‌ها همواره رابطه‌ای مهم با بدن‌ها دارند. برخی از لباس‌ها آدم را چاق و برخی آدم را لاغر نشان می‌دهند. بعضی از لباس‌ها آدم را متشخص و برخی آشفته نشان می‌دهند. هرگز یک لباس ثابت و مشخص برای بازاریابی وجود ندارد. نباید همواره لباس‌های رسمی و جدی پوشید. باید لباس مناسب را بسته به فضای بازاریابی و شرکت مقابل انتخاب کرد. لباس باید برازنده بدن شما باشد و تاثیرگذاری‌های بدن‌تان را به خوبی بروز دهد. در هر صورت، نباید آشفته باشید و لباس‌هایتان شلخته به نظر برسند. شلخته‌بودن در بازاریابی یعنی غیرحرفه‌ای بودن و هیچ کسی دیگر با غیرحرفه‌ای‌ها قرارداد نمی‌بندد. لباس آشفته و سر و وضع شلخته نماینده شرکت شما نیز هستند و ارزش فعالیت‌های شرکت شما را کم می‌کنند. اما اگر منظم و متشخص هستید، اگر لباس‌های مناسبی می‌پوشید، حتما نسبت به موفقیت بخشی از کارتان ایمان داشته باشید. پس لباس‌ها در بازاریابی مدرن یکی از مهم‌ترین اعضای بدن هستند. لباس‌ها نیز حرف می‌زنند: لباس‌هایتان باید بتوانند تاثیر مناسبی روی طرف مقابل بگذارند.
(4) نگاه‌کردن به ساعت: چه به ساعت مچی‌تان نگاه کنید، چه به ساعت روی دیوار نگاهی بیندازيد و چه زیرچشمی به ساعت روی لپ‌تاپ نگاه کنید، در هر صورت اشتباه بزرگی مرتکب شده‌اید. نگاه به ساعت به این معنا است که شما کار مهمتری از این قرارداد دارید و قرارداد فعلی از اهمیت چندانی برای‌تان برخوردار نیست. شما با این کار به سادگی به طرف مقابل توهین کرده‌اید و او حق دارد که با شما قرارداد نبندد. نگاه‌کردن به ساعت سبب می‌شود طرف قرارداد خیلی زود شما را ترک کند. حتی شاید در آینده نیز آن شرکت قصد همکاری با شما را نداشته باشد. پس باید به چشم‌هایتان آموزش دهید که به ساعت‌ها نگاه نکنند. ساعت‌ها را فراموش کنید و به نشست‌تان فکر کنید. پس نگاه‌ها نیز حرف می‌زنند: نگاه‌هایتان باید بتوانند تاثیر مناسبی روی طرف مقابل بگذارند.
(5) گرفتن بازوها: گرفتن بازوها با دست‌ها به این معنا است: گرفتن بازوی دست راست با دست چپ و گرفتن بازوی دست چپ با دست راست، به نحوی که دست‌هایتان به صورت ضربدری قرار می‌گیرند. هرگز بازوهایتان را با دست‌هایتان نگیرید. این عمل به این معنا است که طرف مقابل برای‌تان آزاردهنده و عذاب‌آور است. این ژست یعنی که شما خسته شده‌اید و حالتی تدافعی به خودتان گرفته‌اید. پس دست‌هایتان را همواره باز کنید و اجازه دهید که آزادانه عمل کنند. دست‌های شما باید پیام‌آور همکاری باشند و نه دشمنی. پس بازوها نیز حرف می‌زنند: بازوهایتان باید بتوانند تاثیر مناسبی روی طرف مقابل بگذارند.
(6) پلک‌زدن: پلک‌زدن‌های متوالی ابدا جذاب نیست. وقتی زیاد پلک می‌زنید یعنی عصبی و ناخوش هستید. انگار علاقه‌ای به عقد قرارداد ندارید و به اجبار بر سر میز مذاکره نشسته‌اید. پلک‌زدن‌های زیاد سبب می‌شوند هر کلمه‌ای که از دهان شما خارج می‌شود، معنای دیگری به خودش بگیرد. دیگر حتی معنای حرف‌های شما نیز کاملا تغییر می‌کنند. پس بهتر است زیاد پلک نزنید و چشم‌هایتان را برای پلک‌نزدن آموزش دهید. پس پلک‌ها نیز حرف می‌زنند: پلک‌هایتان باید بتوانند تاثیر مناسبی روی طرف مقابل بگذارند.
(7) ولو شدن: زشت‌تر از ولو شدن آیا می‌توان کاری کرد؟ همواره سعی کنید شب‌ها خوب بخوابید، استراحت کافی داشته باشید و آرامش را به بدنتان وارد کنید. شما باید بتوانید زود به تخت‌خواب بروید تا صبح‌ها خسته نباشید. بدنی که خسته باشد، هنگام کار اثرات ناخوشایندی خواهد گذاشت. برای مثال، شما دارید بر سر موضوعی با طرف مقابل مذاکره می‌کنید. او دارد شرایط خودش را برایتان توضیح می‌دهد، اما شما به جای گوش‌دادن به حرف‌های او و نگاه‌کردن به چشم‌هایش روی صندلی ولو شده‌اید و تا نیمه پایین رفته‌اید. می‌توان گفت که توهین‌آمیزتر و گستاخانه‌تر از این رفتار وجود ندارد. باید بتوانید بدنتان را آموزش دهید و در شرایط قرارداد همواره سر حال و آماده باشید. باید بتوانید به خوبی به چشم‌های طرف مقابل نگاه کنید و خیره‌شدن به نقاط دیگر فضا اجتناب کنید. بدنی که خسته باشد نمی‌تواند تمرکز کند و در نتیجه شانس یک بازاریابی موفق را به راحتی از دست می‌دهد. پس بدن‌ها نیز حرف می‌زنند: بدن‌هایتان باید بتوانند تاثیر مناسبی روی طرف مقابل بگذارند.
***
می‌بینید که تقریبا همه اعضای بدن حرف می‌زنند. هر حرکتی معنای خاص خودش را دارد. پس در جهان کسب و کار شما یک یا دو دقیقه بیشتر فرصت ندارید. شاید در عرض یک دقیقه اشتباهی کوچک مرتکب شوید و همه چیز از دست برود. عکس این قضیه نیز صادق است. چه بسا در همان یکی دو دقیقه چنان از بدن خود استفاده کنید و چنان با بدن خود حرف بزنید که همه چیز به نفع شما و شرکت‌تان تمام شود. در واقع، اگر صحبت‌کردن و گفت‌وگو ساعت‌ها زمان می‌برد، حرکت‌ها و ژست‌های بدن تنها در عرض چند ثانیه عمیق‌ترین اثرها را بر طرف مقابل می‌گذارند. پس به راحتی مشتریان خود را از دست ندهید. این نکات را به خوبی به ذهن بسپارید و بدن‌تان را با این نکات آموزش دهید. باید از پلک‌ها، نگاه‌ها، چشم‌ها، دست‌ها، بازوها، بدن‌ها، پاها، لب‌ها و همه اعضای بدن استفاده کنید. پس هرگز فراموش نکنید که شعار بازاریابی مدرن چنین است: بدن‌هایتان باید بتوانند تاثیر مناسبی روی طرف مقابل بگذارند. 

 يكي بود يكي نبود. يك كشور كوچكي بود. اين كشور يك جزيره كوچك بود. كل پول موجود در اين جزيره 2 دلار بود؛ 2 سكه 1 دلاري كه بين مردم در جريان بود. جمعيت اين كشور 3 نفر بود. تام مالك زمين جزيره بود. جان و ژاك هر كدام يك سكه 1 دلاري داشتند.

 - جان زمين را از تام به قيمت 1 دلار خريد. حالا تام و ژاك هر كدام 1 دلار داشتند و جان مالك زمين بود كه 1 دلار ارزش داشت. دارايي خالص كشور 3 دلار شد.

 - ژاك فكر كرد كه فقط يك قطعه زمين در كشور وجود دارد و از آنجايي كه زمين قابل توليد نيست، ارزشش بالا خواهد رفت. بنابراين 1 دلار از تام قرض كرد و با 1 دلار خودش، زمين را از جان به قيمت 2 دلار خريد. تام يك دلار به ژاك قرض داده است. بنابراين دارايي خالص او 1 دلار است. جان زمينش را به قيمت 2 دلار فروخت. بنابراين دارايي خالص او 2 دلار است. ژاك مالك زميني به قيمت 2 دلار است، اما يك دلار به تام بدهكار است. بنابراين دارايي خالص او 1 دلار است. دارايي خالص كشور 4 دلار شد.

 - تام ديد كه ارزش زميني كه يك وقت مالكش بود افزايش يافته است. او از فروختن زمين پشيمان شده بود. تام يك دلار به ژاك قرض داده بود. پس 2 دلار از تام قرض كرد و زمين را به قيمت 3 دلار از ژاك خريد. در نتيجه، حالا مالك زميني به قيمت 3 دلار است. اما از آنجايي كه 2 دلار به جان بدهكار است دارايي خالص او 1 دلار است. جان 2 دلار به تام قرض داده است. بنابراين دارايي خالص او 2 دلار است. ژاك اكنون 2 دلار دارد. بنابراين دارايي خالص او 2 دلار است. دارايي خالص كشور 5 دلار شد. حبابي در حال شكل‌گيري است.

 - جان ديد كه ارزش زمين در حال بالا رفتن است. او هم تمايل داشت مالك زمين شود. 2 دلار داشت و 2 دلار از ژاك قرض كرد و زمين را به قيمت 4 دلار از تام خريد. در نتيجه، تام قرضش را برگرداند و حالا 2 دلار دارد. دارايي خالص او 2 دلار است. جان مالك زميني به ارزش 4 دلار است اما چون 2 دلار از ژاك قرض كرده است دارايي خالص او 2 دلار است. ژاك 2 دلار به جان قرض داده است و بنابراين دارايي خالص او 2 دلار است. دارايي خالص كشور 6 دلار شد، اگر چه كشور همان يك قطعه زمين و 2 سكه 1 دلاري در گردش را دارد.

 - همه پول بيشتري داشتند و خوشحال و خوشبخت بودند تا اينكه يك روز افكار نگران‌كننده‌اي به ذهن ژاك خطور كرد. «هي، كجاي كاري؟ اگر افزايش قيمت زمين متوقف بشه، اونوقت جان چطوري ميتونه قرض منو پس بده. فقط 2 دلار تو كشور هست و فكر كنم بعد از اين همه معامله، ارزش زمين جان حداكثر 1 دلار باشه، نه بيشتر.»

 - تام هم همين فكر را كرد. ديگر هيچكس نمي‌خواست زمين را بخرد. در نهايت، تام 2 دلار دارد و دارايي خالص او 2 دلار است. جان 2 دلار به ژاك بدهكار است و زميني كه فكر مي‌كرد 4 دلار مي‌ارزد حالا 1 دلار ارزش دارد. بنابراين دارايي خالص او 1 دلار است. ژاك 2 دلار به جان قرض داده است، اما چه قرضي! اگر چه دارايي خالص ژاك هنوز 2 دلار است اما قلبش بد جوري ميزنه. دارايي خالص كشور 3 دلار شد!

 - خب چه كسي 3 دلار از كشور دزديده است؟ البته قبل از اينكه حباب بتركد جان فكر مي‌كرد زمينش 4 دلار مي‌ارزد. در واقع قبل از تركيدن حباب، دارايي خالص كشور روي كاغذ 6 دلار بود. جان چاره‌اي جز اعلام ورشكستگي ندارد. ژاك هم زمين 1 دلاري را به جاي قرضش از جان مي‌گيرد. حالا تام 2 دلار دارد. جان ورشكسته است و دارايي خالص او صفر دلار است (هم چيز را از دست داده است). ژاك هم چاره‌اي ندارد جز اينكه به زمين 1 دلاري اكتفا كند. پس دارايي خالص كشور 3 دلار است.

 - تام برنده است. جان بازنده است. ژاك هم خوش‌شانس است كه دارايي اوليه خود را دارد.

وقتي حبابي در حال شكل‌گيري است ديون افراد به يكديگر افزايش مي‌يابد.

 - داستان اين جزيره يك سيستم بسته است و كشور ديگري وجود ندارد و بنابراين بدهي خارجي نيز وجود ندارد. ارزش دارايي تنها بر اساس پول جزيره محاسبه مي‌شود. بنابراين ضرري در كل وجود نخواهد

داشت.

 - وقتي حباب مي‌تركد، افراد داراي پول نقد برنده هستند. افراد داراي مال يا قرض بازنده هستند و در بدترين حالت ورشكسته مي‌شوند.

 - اگر در اين كشور نفر چهارمي هم با 1 دلار بود اما وارد اين بازي نمي‌شد نه مي‌برد نه مي‌باخت اما مي‌ديد كه ارزش پولش بالا و پايين مي‌رود.

 - وقتي حباب در حال بزرگ شدن است همه پول بيشتري به دست مي‌آورند.

 - اگر شما باهوش باشيد و بدانيد حبابي در حال بزرگ شدن است، مي‌‌ارزد كه پول قرض كنيد و وارد بازي شويد اما بايد بدانيد چه زماني همه چيز را به پول نقد تبديل كنيد.

 - همانند زمين، اين پديده براي كالاهاي ديگر صادق است.

 - ارزش واقعي زمين يا ديگر كالاها وابستگي زيادي به رفتار رواني جامعه دارد.